Des pratiques commerciales open-source ?

Les développeurs et facilitateurs partagent souvent ici leurs secrets de fabrication. Les commerciaux, jamais. Il est temps de réparer cette injustice.

Pourquoi partager nos pratiques commerciales ?

Depuis 10 ans, nous publions quasiment toutes les semaines un article de blog pour partager nos bonnes pratiques, nos expériences ou nos résultats. Mais nous n’avons jamais partagé quoi que ce soit sur nos pratiques commerciales.

On ne va pas se mentir, la profession commerciale ne partage pas ses bonnes pratiques, probablement parce que les meilleures pratiques font la performance, et que nous sommes tous payés en fonction de cette performance.

Mais si je me projette 10 ans en arrière, j’aurais bien aimé qu’un commercial senior me partage ses bonnes pratiques. Voici donc les leviers que nous utilisons chez Marmelab et qui fonctionnent.

Le Réseau

Notre réseau est le premier levier que nous utilisons chez Marmelab. Cela demande bien moins d'effort pour actionner un contact existant que pour créer une nouvelle relation. Utiliser notre réseau nous permet de prendre contact de façon plus pertinente et plus efficace.

Les relations bâties au long d’une carrière sont très importantes et les connexions de François Zaninotto, notre CEO, nous permettent de nouer des relations commerciales durables. C'est évidemment plus facile de partir avec un réseau existant !

Si vous n’entretenez pas votre réseau, il va se tarir en quelques années. Les carrières évoluent et le pouvoir de vos contacts avec. C’est donc un effort à produire au quotidien par des messages, des coups de fil, des rendez-vous réguliers, sans autre objectif que de se tenir au courant de l'actualité des contacts.

En faisant cela, le réseau grandit de lui-même, car un contact vous mettra en relation avec un autre contact.

Les conférences et les salons

Nous avons toujours participé à des conférences tech ou agile plusieurs fois par an, soit comme spectateurs, soit comme conférenciers. Vous trouverez à ce titre plus d'une trentaine d'articles de retour sur des conférences sur ce blog. Nous participons également à des salons ciblés sur l'open-source, la lutte cotre le réchauffement climatique, etc.

Ces occasions de partager nos expériences et de rencontrer de nouvelles personnes sont des accélérateurs très efficaces pour les développeurs et les facilitateurs de Marmelab. Elles sont aussi un levier très important pour nouer de nouvelles relations d’affaires et trouver de nouveaux clients. Car au-delà du partage des pratiques, ces contacts en personne permettent de détecter des besoins et de les qualifier.

Les commerciaux sont des gens de contact, et ces événements sont des grands moments de plaisir pour nous.

Malheureusement, depuis le COVID, ces conférences ont perdu de l’intérêt. Certaines sont passées en full remote, et le networking y a disparu. D'autres ont réduit la voilure, car moins de gens se déplacent pour y participer. Mais nous ne nous résignons pas et nous continuons de nous y déplacer.

La confiance

Une fois un projet gagné, le rôle du commercial ne s'arrête pas. Il faut entretenir la confiance avec le client, en prévision de futurs projets. Un client insatisfait ne reviendra jamais vers vous et en plus va vous faire une très mauvaise publicité dans son réseau. D’expérience, un client satisfait reviendra naturellement sur du moyen terme et sur du long terme, il vous créera des opportunités commerciales qualifiées avec d’autres acteurs.

Nous suivons donc le déroulement des projets avec l'équipe Marmelab et celle du client, de façon proactive.

Mais surtout, nous nous efforçons de nous positionner seulement sur les projets pour lesquels nous avons les compétences nécessaires. Nous préférons donc passer à côté d’un contrat que de livrer un produit de mauvaise qualité.

Si les commerciaux ne sont motivés que par des commissions sur les ventes, ça peut vite devenir compliqué. Chez Marmelab, les commerciaux ont une rémunération répartie de façon équilibrée entre fixe et variable, pour éviter cette pression et permettre d’installer des relations sur le long terme.

La prospection

Certains commerciaux aiment et d’autres détestent... Je fais partie de ceux qui aiment la prospection. Cette pratique commerciale est vieille comme le capitalisme et assez mal vue en France. Selon moi, elle est indispensable à l'acquisition de nouveaux clients et à l’image de l’entreprise.

Une prospection mal ciblée ou de mauvaise qualité peut nuire à l’image de votre entreprise. Chez Marmelab, nous proposons du service et des produits, nous avons donc une stratégie de prospection assez complète - et très manuelle. Je la détaillerai dans un article dédié, mais en quelques mots, la prospection a pour objectif de :

• Prendre des rendez-vous
• Qualifier des besoins
• Prévoir des next steps
• Sonder le marché sur son offre

Cependant, avec les années, je constate que la prospection perd de son efficacité. Probablement parce que l'automatisation a démultiplié les capacités de prospection des commerciaux et que les décideurs sont noyés sous les demandes. Malgré ça, je ne peux pas me résoudre à l’abandonner pour le moment car ça fonctionne !

Le produit

Chez Marmelab, nous avons la chance d’avoir deux produits phare ; React-admin et Greenframe. Il est parfois difficile de trouver des sujets pertinents lors des traditionnelles relances prospects/clients. J’utilise beaucoup les nouveautés de ces produits pour prendre et reprendre contact avec nos prospects.

Les décideurs sont tous noyés sous des messages emails/whatsapp/linkedin. S’appuyer sur des produits est une bonne manière de faire une relance pertinente qui donnera envie à votre contact d’engager un next step avec vous.

Le contenu et la communauté

Comme je l’ai écrit plus haut dans l’article, nous partageons un maximum de nos expériences sur notre blog - plus de 450 articles publiés en 10 ans.

La première volonté de ces partages est de transmettre aux gens qui nous suivent nos travaux de manière complètement ouverte. Nous ne traçons personne sur notre site et nous n’avons pas non plus de cookies. Venir sur le blog de marmelab, c’est la certitude de trouver de l’information précise sur des sujets sans être démarché ensuite.

Au-delà de cette démarche d'ouverture, ces partages cultivent aussi notre notoriété. Ils nous amènent des contacts réguliers avec notre communauté ainsi que des opportunités commerciales naturelles.

La quantité de contenu publiée par Marmelab est considérable pour une équipe de cette taille (une vingtaine de personnes à date). Et ce contenu doit être rédigé par des développeurs ou des facilitateurs - des employés déjà très sollicités par les projets. C'est donc une pratique coûteuse - Marmelab dédie 10% de son CA à la R&D et au partage de la connaissance.

Est-ce rentable ? Difficile à dire, mais la notoriété induite se traduit par des appels entrants réguliers de personnes qui ont déjà envie de travailler avec nous. Ce genre d'opportunités est difficile à provoquer avec une approche purement commerciale.

Conclusion

Si vous êtes un jeune commercial, vous vous êtes sans doute confronté à la quasi omerta de ce métier. Un commercial qui a des recettes qui marchent ne les partage pas - c'est la clé de son bonus.

J'apprécie pour ma part l'approche très ouverte des employés du secteur de la tech, qui ont compris que la valeur réside dans les équipes plus que dans les recettes. Et la transparence alimente un écosystème où tout le monde gagne.

Bien évidemment, chaque entreprise a ses spécificités commerciales mais les pratiques générales restent les mêmes.

N’hésitez pas à nous faire part de vos pratiques en commentaire !